Sales funnel: les 8 van 9, Je funnel doorrekenen
Conversieratio berekenen: reken je funnel door
Een funnel is een som. Als je de stappen kent, kun je zien waar je omzet vandaan komt en welke stap het meest oplevert als je hem verbetert. In deze les leer je conversieratio berekenen en je funnel doorrekenen met de formule die we bij vijf Nederlandse coaches terugzagen.
Wat is een conversieratio?
De conversieratio (kort: conversie) is het percentage dat de volgende stap zet. Je berekent het zo:
Voorbeeld: 2.000 mensen vragen je weggever aan. Daarvan kopen er 100 je tripwire. Dan is de conversie 100 gedeeld door 2.000 is 0,05, dus 5 procent. Conversie berekenen doe je per stap, niet over de hele funnel tegelijk.
De formule
De omzet van een funnel volgt uit zes factoren:
Bereik x opt-in x koop x gesprek x close-ratio x prijs = omzet
Een kleine uitleg per factor. Bereik: hoeveel mensen jouw berichten zien. Opt-in: het percentage dat een e-mailadres achterlaat. Koop: het percentage dat de tripwire koopt. Gesprek: het percentage van je lijst dat een gesprek boekt. Close-ratio: het percentage gesprekken dat een koper wordt. Prijs: het bedrag van het duurste product.
Rekenvoorbeeld
Dit zijn verzonnen cijfers om de formule te tonen. Het is geen meting en geen belofte.
| Stap | Aantal | Toelichting |
|---|---|---|
| Bereik per maand | 100.000 | Organisch en betaald samen |
| Opt-in van 2% | 2.000 | E-mailadressen via weggevers |
| Tripwire-koop van 5% | 100 kopers | Elk €30, dus €3.000 |
| Gesprek, 3% van de lijst | 60 gesprekken | Vooral de tripwire-kopers |
| Close-ratio 25% | 15 deals | Met een gemiddelde van €3.000 |
| Omzet per maand | €48.000 | €3.000 tripwire plus €45.000 trajecten |
Deze getallen zijn niet realistisch voor een beginner. Zeker 100.000 bereik per maand is ver weg. Ze laten alleen zien hoe de som werkt.
Elke factor telt even zwaar
Het mooie van een product van factoren: halveer er één en je omzet halveert. Verdubbel er één en je omzet verdubbelt, terwijl de rest gelijk blijft. Als je close-ratio van 25 naar 50 procent gaat, verdubbelt de omzet uit gesprekken. Je hoeft dus niet alles tegelijk te verbeteren. Kies de factor die nu het zwakst is.
Sanne rekent met kleine getallen. Ze heeft 4.000 bereik per maand, een opt-in van 3 procent (120 adressen), een tripwire-koop van 8 procent (ongeveer 10 kopers van €19) en boekt ongeveer 4 gesprekken per maand (3 procent van haar lijst). Dat is een eerste schatting. Ze vervangt de getallen door echte tellingen zodra ze die heeft.
Omzet is geen winst
De omzet in de tabel is geen geld dat je mag houden. Er zijn kosten: je eigen tijd, advertenties, een team, software, en belasting. Een coach met een team heeft een veel lagere marge dan de omzet doet vermoeden. Het model groeit mee met de uren van de coach zelf, tenzij je mensen aanneemt, en dan daalt de marge. Reken dus altijd door wat er na kosten overblijft.
Let op: deze les geeft geen inkomensbelofte. De cijfers hierboven zijn rekenvoorbeelden. Hoeveel jij verdient, hangt af van je aanbod, je publiek en hoeveel werk je erin steekt, en het is niet te voorspellen. Meet vanaf dag één.
Wat je moet meten
Tel per laag. Hoeveel mensen zien je berichten? Hoeveel melden zich aan? Hoeveel kopen? Hoeveel boeken een gesprek? Hoeveel worden klant? Met die vijf tellingen zie je waar het lekt. Meer over lekken lees je in les 9.
Probeer het zelf
Vul je eigen funnel in met voorzichtige schattingen. Gebruik pen en papier en deze volgorde:
- Schrijf je bereik per maand op, zoals je het nu schat.
- Kies een opt-in van 1 tot 3 procent en bereken het aantal e-mailadressen.
- Kies een tripwire-koop van 3 tot 8 procent en bereken de kopers en de omzet.
- Kies een gesprek-percentage en bereken het aantal gesprekken, kies een close-ratio van 10 tot 25 procent en bereken de deals.
- Tel de omzet op. Trek er je geschatte kosten vanaf. Welke factor is het zwakst?
Onthoud
- Conversieratio is het percentage dat de volgende stap zet.
- De formule: bereik x opt-in x koop x gesprek x close-ratio x prijs.
- Elke factor telt even zwaar. Halveer er één en de omzet halveert.
- Omzet is geen winst. Trek kosten af en gebruik de voorbeeldcijfers nooit als belofte.
Check jezelf
Je hebt 500 aanmeldingen en 25 kopers. Wat is de conversie?
25 gedeeld door 500 is 0,05, dus 5 procent.
Je close-ratio gaat van 20 naar 40 procent. Wat gebeurt er met de omzet uit gesprekken?
Die verdubbelt, als de rest gelijk blijft.
Waarom is omzet geen winst?
Omdat je kosten hebt, zoals tijd, advertenties, software en medewerkers.
Veelgestelde vragen
Wat is een conversieratio?
De conversieratio is het percentage mensen dat de volgende stap zet. Als 2.000 mensen een weggever aanvragen en 100 daarvan kopen een tripwire, is de conversie 5 procent.
Hoe kan ik conversie berekenen?
Deel het aantal mensen dat de volgende stap zette door het aantal mensen dat de vorige stap zette en vermenigvuldig met 100. Bij 100 kopers uit 2.000 aanmeldingen is dat 100 gedeeld door 2.000, dus 5 procent.
Is omzet hetzelfde als winst?
Nee. Omzet is wat er binnenkomt. Winst is wat overblijft na kosten zoals tijd, advertenties, software en medewerkers.
Welke cijfers moet ik gebruiken als ik nog niets meet?
Gebruik voorzichtige schattingen en vervang ze zo snel mogelijk door echte cijfers. Een rekenvoorbeeld in een cursus is geen meting van jouw situatie.