Sales funnel: les 1 van 9, Wat is een sales funnel?
Wat is een sales funnel? Uitleg in gewone taal
Wat is een sales funnel? Het is de route die iemand aflegt van "ik ken je niet" tot "ik ben klant". In deze eerste les leer je de vier lagen van een funnel kennen. Je ziet ze ook toegepast op één bedacht voorbeeld dat in alle lessen terugkomt.
Wat is een funnel?
Funnel is Engels voor trechter. Bovenin is de trechter breed: veel mensen zien jou voor het eerst. Onderin is hij smal: een paar mensen kopen je duurste product. Onderweg haken mensen af. Dat is normaal. Een sales funnel (ook wel marketing funnel of verkooptrechter) zorgt dat je weet waar mensen afhaken en wat je daaraan kunt doen.
Zonder funnel verkoop je vaak op toeval: iemand komt langs en koopt of niet. Met een funnel bedenk je vooraf welke stappen iemand zet en wat jij in elke stap aanbiedt.
De vier lagen van een funnel
In ons onderzoek naar vijf Nederlandse coaches en trainers zagen we dat zij alle vijf dezelfde vier lagen gebruikten, ook al verkochten ze heel verschillende dingen. Hieronder staan ze, met het voorbeeld van deze cursus erbij.
| Laag | Wat gebeurt er? | Voorbeeld bij Sanne |
|---|---|---|
| 1. Publiek | Een persoon trekt gratis aandacht met nuttige berichten. | Sanne plaatst drie keer per week een tip over solliciteren. |
| 2. Weggever | Iemand krijgt iets gratis en laat een e-mailadres achter. | Een korte loopbaanscan met een uitkomst per e-mail. |
| 3. Tripwire | Een klein betaald product. Het scheidt kopers van kijkers. | Een werkboek voor €19. |
| 4. Gesprek | Een persoonlijk gesprek waarin het dure traject wordt verkocht. | Een gesprek over haar traject van 12 weken. |
Een paar woorden uitgelegd. Een weggever (Engels: leadmagnet) is iets gratis dat je weggeeft in ruil voor een e-mailadres. Een tripwire is letterlijk een struikeldraad: een klein betaald product dat iemand van kijker tot koper maakt. In de lessen hierna werken we elke laag uit.
Een bedacht voorbeeld. Sanne, loopbaancoach, bestaat niet. We verzonnen haar om het model op één geval te laten zien. Haar prijzen en aantallen zijn dus ook bedacht en geen meting. Zo zie je in elke les hoe één coach de stap toepast, en bouw je tegelijk je eigen plan.
De site is de kassa, niet de winkel
Veel beginners beginnen met een website en wachten dan op bezoekers. In ons onderzoek zagen we iets anders. Het verkeer kwam bij de vijf coaches niet van de site, maar van een persoon die elke week zichtbaar was. De site diende als kassa: de plek waar iemand betaalt of een formulier invult. De winkel is het contact met de mens.
Voor jou betekent dat: eerst een publiek, dan een lijst met e-mailadressen, dan pas een mooie site. In les 2 over publiek opbouwen lees je hoe dat gaat.
Wat deze cursus wel en niet is
Dit is een waarneming van wat vijf coaches doen, geen wet en geen belofte. Een funnel bouwen kost werk en tijd. Je weet vooraf niet hoeveel mensen zich aanmelden of kopen. Verwacht dus geen snelle winst en reken je eigen cijfers goed door, zoals in les 8. Voor de regels rond reclame en prijzen verwijzen we je naar acm.nl.
Probeer het zelf
Pak pen en papier. Schrijf drie dingen op:
- Waar ben jij goed in? Schrijf het op als een probleem dat je voor anderen oplost.
- Wie heeft dat probleem? Beschrijf één persoon, zoals Sanne haar klant beschrijft: "iemand van 40 die zijn werk beu is".
- Teken vier hokjes onder elkaar: publiek, weggever, tripwire, gesprek. Laat ze nog leeg. Je vult ze in de volgende lessen.
Onthoud
- Een sales funnel is de route van onbekende naar klant, in vier lagen: publiek, weggever, tripwire en gesprek.
- Een weggever geef je gratis weg voor een e-mailadres. Een tripwire is een klein betaald product.
- De site is de kassa. Het verkeer komt van een persoon die zichtbaar is.
- Sanne is een bedacht voorbeeld. Een funnel bouwen kost werk en geeft geen vaste uitkomst.
Check jezelf
Noem de vier lagen van de funnel in volgorde.
Publiek, weggever, tripwire en gesprek.
Wat is een weggever?
Iets gratis dat je weggeeft in ruil voor een e-mailadres, ook wel leadmagnet genoemd.
Wat bedoelen we met "de site is de kassa, niet de winkel"?
Het verkeer komt van een persoon die zichtbaar is. De site is de plek waar mensen betalen of een formulier invullen.
Veelgestelde vragen
Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is de route die iemand aflegt van onbekende naar klant. Het woord funnel betekent trechter. Bovenin komen veel mensen binnen, onderin blijven er weinig over die echt kopen.
Wat is het verschil tussen een sales funnel en een marketing funnel?
In de praktijk gebruiken mensen beide woorden voor hetzelfde. Soms wordt marketing funnel gebruikt voor het eerste deel (aandacht trekken) en sales funnel voor het laatste deel (verkopen). In deze cursus bedoelen we de hele route.
Heb ik een website nodig voor een funnel?
Niet per se als startpunt. In ons onderzoek naar vijf Nederlandse coaches kwam het verkeer vooral van een mens die zichtbaar was, niet van de site. Je hebt wel een plek nodig om e-mailadressen te verzamelen en een betaalpagina.
Is een sales funnel alleen voor coaches?
Nee. Iedereen die kennis of een dienst verkoopt kan een funnel gebruiken, bijvoorbeeld een trainer, adviseur, ontwerper of docent. Deze cursus gebruikt een coach als voorbeeld omdat ons onderzoek over coaches ging.