Verkoopgesprek voeren: zo verkoop je je duurste aanbod

Op het duurste product staat bij bijna iedereen geen prijs. Je komt er alleen binnen via een formulier en een gesprek. In deze les leer je waarom dat zo is en hoe je een verkoopgesprek (salesgesprek) opbouwt. Je leert ook wat een high ticket product is.

Waarom op het duurste product geen prijs staat

Bij een product van enkele duizenden euro's wil een koper eerst een mens spreken. Bij bijna alle coaches in ons onderzoek liep het duurste product via een formulier en een gesprek. Dat is geen toeval maar het hart van het model. Op de pagina staat geen prijs omdat het aanbod bij elke klant anders kan zijn, en omdat je eerst wilt weten of het past.

High ticket betekent duur product. Waar het begint, is een kwestie van branche. In ons onderzoek zagen we dat producten tot ongeveer €3.000 de klant meestal zelf kon afrekenen en dat daarboven het gesprek begon. Dat is een afgeleide waarneming, geen regel.

Het formulier komt vóór het gesprek

Wie een gesprek wil, vult eerst een formulier in. In ons onderzoek liep dat van ongeveer vijf tot achttien vragen. Het formulier doet twee dingen. Het bespaart jou tijd, omdat wie niet kan of wil investeren zichzelf eruit filtert. En het zet de aanvrager aan het denken: wie zijn eigen probleem opschrijft, is er al mee bezig.

Sanne maakt een formulier met acht vragen, onder andere: "Wat wil je over een jaar anders hebben?" en "Hoeveel tijd kun je per week vrijmaken?".

De budgetvraag

In het formulier stond bij meerdere coaches een vraag naar budget, soms als bedrag, soms als vier keuzevakjes. Vraag dit netjes en leg uit waarom: "Zo kan ik zien of mijn traject bij je past." Je hoeft niet te doen alsof de vraag er niet is. Bedragen die je als voorbeeld noemt, geven een richting, dus houd ze kloppend met je werkelijke prijs.

Elk kanaal een eigen label

Geef elke bron een eigen boekingslink: één voor LinkedIn, één voor je nieuwsbrief, één voor een evenement. Dan zie je per kanaal welke gesprekken in een verkoop eindigen. Zo weet je waar je tijd goed besteed is.

De opbouw van het gesprek in negen stappen

De opbouw is klassiek. Zo kun je het aanhouden:

1. Groeten. Maak het gezellig en kort.
2. De leiding nemen. Zeg hoe het gesprek verloopt en hoe lang het duurt.
3. Jezelf voorstellen. Eén of twee zinnen.
4. De ander zichzelf laten voorstellen. Laat hem vertellen over zijn situatie.
5. Inhoudelijk meedenken. Stel vragen, vat samen, denk mee.
6. Afronden. Controleer of je het goed hebt begrepen.
7. Het aanbod doen. Leg uit wat je doet en wat het kost.
8. Bezwaren behandelen. Luister en antwoord rustig.
9. Afsluiten (closen). Vraag wat de volgende stap is, zonder druk.

Hoe de coaches hun gesprekken precies voeren, is van buiten niet te zien. Dit is dus de gebruikelijke volgorde en niet hun werkwijze.

Verkopen zonder gesprek

Een van de vijf liet zien dat het ook zonder kan. Een aanbod voor bedrijven werd een bestelpagina op maat: de klant rekende zelf af. Dat werkt voor een product dat al af is, niet voor een traject dat om vertrouwen vraagt.

Sanne verkoopt haar traject van 12 weken wel via een gesprek, omdat ze eerst moet weten of ze iemand echt kan helpen. Haar korte cursus uit les 6 kan zonder gesprek.

Een goed gesprek begint met een goede weggever en een tripwire. Zie les 4 voor het eerste betaalmoment.