Sales funnel: les 6 van 9, Een prijsladder maken
Prijsladder maken: van gratis tot je hoogste prijs
Een prijsladder (Engels: value ladder) is een reeks producten op oplopende prijs. In deze les leer je welke treden je kunt bouwen, hoe mensen van de ene naar de andere trede gaan en waarom een online cursus maken vaak in het midden van de ladder past.
De treden van de ladder
In ons onderzoek naar vijf Nederlandse coaches zagen we dat ze dezelfde kennis op meerdere prijsniveaus verkochten. Wie een trede overslaat, mist een groep kopers. Hier is de ladder van Sanne:
| Trede | Voorbeeld bij Sanne | Prijsrichting |
|---|---|---|
| Gratis | Posts, nieuwsbrief, loopbaanscan | €0 |
| Tripwire | Werkboek "Mijn volgende stap" | €19 |
| Midden (€100 tot €1.500) | Online training "Eigen koers" van 6 weken | €297 |
| Hoog (€1.500 tot €5.000) | Traject van 12 weken met persoonlijke begeleiding | €2.400 |
| Top en zakelijk | Workshop voor teams van een organisatie | Op maat |
Alle prijzen van Sanne zijn bedacht om het model te laten zien. De indeling in treden komt uit onze waarneming.
Het gat in de ladder
Bij twee van de vijf coaches zat er niets tussen het kleine product en het dure traject. Wie niet klaar is voor een gesprek, heeft dan geen volgende koop. Een abonnement of kleine cursus tussen ongeveer €27 en €97 per maand zou die groep kunnen vangen. Dat is een suggestie uit ons onderzoek, geen zekerheid.
Twee andere coaches hadden juist een volle ladder met zeven of acht treden. Ze deden weinig advertentiewerk. Het volume zat in de breedte van hun aanbod.
Start klein. Je hebt niet alle treden tegelijk nodig. Begin met een weggever, een tripwire en één duurder product. Bouw de rest als je ziet dat mensen doorstromen.
Online cursus of training maken
De middentrede is vaak een online cursus of training. Bedenk één uitkomst, verdeel die in korte lessen en lever ze met video, tekst of werkbladen. Dit is een goede plek om je kennis te verpakken, omdat je het één keer maakt en vaak kunt verkopen. Zorg dat het aanbod aansluit op je tripwire: iemand die het werkboek heeft gebruikt, is de ideale koper.
Drie manieren waarop mensen doorstromen
- Van de pagina zelf. Een product verwijst naar het volgende: een beginnerscursus eindigt met een aanbod voor het vervolg.
- Van een bedankpagina of mail. Na een aankoop of download krijgt iemand een mail met het volgende aanbod. Een van de vijf mailde maandelijks een themaactie.
- Van een update. Als je een product verbetert, heb je een reden om alle kopers opnieuw te mailen, met het volgende aanbod erin.
Terugkerende omzet
Niet alles is eenmalig. We zagen lidmaatschappen per jaar of per maand, een abonnement voor een community en een driejarig lidmaatschap. Zo'n vorm geeft meer rust, maar vraagt ook dat je blijft leveren. Beloof alleen wat je kunt waarmaken en maak de voorwaarden duidelijk, zodat mensen weten waarvoor ze betalen.
De zakelijke laag
De grootste prijssprong die we zagen, zat niet in meer inhoud maar in een andere koper. Bij twee van de vijf coaches werd hetzelfde materiaal aan een bedrijf voor een veelvoud van de prijs verkocht, met een andere reden om te betalen: een werkgever wil medewerkers laten opleiden, een particulier wil zichzelf helpen. Sanne verkoopt haar workshop aan bedrijven die medewerkers willen helpen bij een loopbaanstap. Het is dezelfde kennis voor een andere koper.
Probeer het zelf
- Teken vijf treden onder elkaar: gratis, tripwire, midden, hoog, zakelijk.
- Schrijf bij elke trede één product op dat jij zou kunnen maken. Laat een trede leeg als je het nog niet weet.
- Zet er een prijsrichting bij en schrijf op waarom iemand van de ene naar de volgende trede zou gaan.
- Welke trede mist? Dat is je gat. Markeer het.
Onthoud
- Een prijsladder is een rij producten op oplopende prijs: gratis, tripwire, midden, hoog en zakelijk.
- Een gat in de ladder betekent dat wie niet klaar is voor een gesprek, geen volgende koop heeft.
- Mensen stromen door via de pagina, een bedankpagina of mail, en via een update.
- De grootste prijssprong zit vaak bij een andere koper, zoals een bedrijf.
Check jezelf
Noem de vijf treden van de ladder.
Gratis, tripwire, midden, hoog en top of zakelijk.
Wat is een gat in de ladder?
Een ontbrekende trede, bijvoorbeeld niets tussen een klein product en een duur traject.
Waar zit vaak de grootste prijssprong?
Bij een andere koper met een ander budget en een andere reden om te betalen, zoals een bedrijf.
Veelgestelde vragen
Wat is een value ladder?
Een value ladder (prijsladder) is een rij producten op oplopende prijs die op elkaar aansluiten, van gratis tot duur. Elke trede is een logische volgende stap voor wie de vorige heeft gebruikt.
Hoe begin ik met een online cursus maken?
Begin klein: kies één uitkomst voor je klant, bedenk vijf tot acht korte lessen en neem ze op of schrijf ze uit. Je hoeft niet te wachten tot alles perfect is. Controleer eerst of mensen je tripwire kopen.
Heb ik alle treden van de ladder nodig?
Nee. Begin met twee of drie treden. In ons onderzoek hadden twee van de vijf coaches een gat in de ladder en toch liep hun funnel. Het gat betekent wel dat wie niet klaar is voor een gesprek, geen volgende koop heeft.
Wat is een terugkerend product?
Een product dat iemand periodiek betaalt, bijvoorbeeld een abonnement of lidmaatschap per maand of jaar. Het maakt je omzet voorspelbaarder dan alleen eenmalige verkopen.